来源：中国企业培训网　　作者：李杨

　　再帮贝塔斯曼算笔帐：按照书友会拥有45万"活跃会员"计算，年度销售额 1.4亿，季度购买四次，平均订单也是 80块钱。双方的客户特征基本相同。

　　"贝塔斯曼对会员的期望比较高"，一位卓越网员工对记者说："但他送的礼品和我们的差不多"。卓越精品俱乐部的会员主要是：二、三线城市的学生，年龄：15－20岁。

　　四、法宝

　　我们的策略是精品、全库存。

　　"擦抢走火"只是表面现象。

　　"卓越比较务实，想的就是做企业挣钱"。陈年这样解释与对手们的不同。" 2000年的时候我经常和雷军晚上十一点多跑到办公室，坐在那里等着报表出来，兴奋之情难以言表"。其实报表第二天就能看见，但他们等不及。"我们看着企业一天天成长"。

　　卓越网羽翼渐丰，靠的是从贝塔斯曼学来的"精品战略"。他们觉得"像 8848那么大、当当那么全的网站，我们做不了"。对手全都采用了亚马逊模式，目录一个比一个长。

　　"我们的策略是精品、全库存"，陈年对记者解释，"我们选的全是热销产品，拿的价格也比较低"。卓越网的图书只有三千种，对手们的目录则是十万、二十万……一个比一个大。"但如果你要买，可能没货"。

　　"亚马逊模式的摊子铺得太大"， "二十万的目录、三万种存货。没有存货的十七万天天可能有人买，寻书的成本有多高？你可能会赔着卖，有时还买不着"。陈年打了个比方："你没拿到营业额，没拿到流量，会员口碑也不好，何苦呢？"

　　贝塔斯曼正在进行的业务重组将以"客户关系管理"为中心，"一个入口"、"通过BOL订书，拿书友会的折扣"，书友会成为"会员专区"。业界关注的是："做精品还是做大目录？"陈年的担心是："如果艾科想通了这点，难免有一场恶战。"

　　五、出手

　　如果我们有能力，没有理由不做。

　　谈到卓越网正在筹措的"大片计划" － 买断部分影片的DVD、VCD 版权，陈年出言谨慎："只能说：如果我们有能力，没有理由不做"。卓越网不是出版社，但有权力购买版权。"我们去购买版权，然后和国内的出版社合作，一起来推"。

　　这种"创举"对于卓越网不是第一次，可能有些人还记得《卓越 2000》。"卓越网的业务平台已经可以保底"，陈年表示，"成长的空间也显示出来。他有群众基础了"。

　　虽然卓越网上下一致认为："无论传统图书销售还是出版，贝塔斯曼才够得上是对手"。虽然贝塔斯曼的赢利计划推迟到2004年，业务重组已经准备了半年。但卓越网也许成不了贝塔斯曼的恶梦。

　　"贝塔斯曼的潜力没有发挥，书友会是冰山一角"，一位业内人士对记者说。贝塔斯曼的核心竞争力是"出书"而不是"卖书"，在北美退出与亚马逊的竞争有其策略上的考虑；内容业务通过"榕树下"出现并且"非常活跃"。

　　另一个足以翻江倒海的力量是上网的新华书店，主渠道。不计存书成本。

　　"卓越网是个非常年轻的公司"，他认为。

　　六、质疑

　　做生意应该薄利多销，把宝押在精品上同样有风险。

　　这一场有趣的商战。

　　双方以同样的精品战略从相反方向起家，逐渐靠拢，直至交火。

　　贝塔斯曼的业务基础是网下的书友会，希望通过网络发展业务；而卓越网通过网络赚到了"第一桶金"，积极向网下渗透；贝塔斯曼认为教育产品更好做，卓越网恰恰从正版音像产品起步；贝塔斯曼步步为营，卓越网步步紧逼……

　　卓越网的"精品战略"有一个前提：就是对"产生 80％利润"的"20％产品"拥有强有力的品牌，确保读者在买"大路货"的时候首选卓越网，这样才能让做大目录的竞争对手"费力不讨好"，高毛利、高销售额的游戏才能玩下去。

　　卓越网已经成为网络营销领域举足轻重的力量。对于陈年来说，"未来的卓越应该是文化产业的优秀品牌，以销售平台为基础，涉及出版、娱乐、媒体"。问题是："安身立命"的精品战略能"百战百胜"吗？

　　"电子商务应该薄利多销，把宝押在精品上同样有风险"，王峻涛表示。他建议记者研究一下6688.com － 王的最新设计；另一些人则对30％的毛利率持怀疑态度－ 当当网的毛利率只有 20％。

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