疯狂的补习班－中国网络营销传播网

疯狂的补习班

　　“太疯狂了!”投资人们连连摇头。

　　空气里充满了金钱和风暴的味道，但这天晚上，杨勇不打算品尝这些。他把视线从刘映东身上移开，抿了一小口红酒。

　　杨勇的酒量很好，不过他不怎么懂得喝红酒。他握着椭圆形的杯身，却不知道，这种拿酒杯的方法会导致红酒温度上升，变得不适口。

　　总的来说，他和刘映东、朱松、曾勇，龙文教育的这四位董事会成员，他们都不是很习惯银泰中心这样的场合。这四个差不多年纪又差不多身高的男人，他们都是四川省宜宾市第一中学1995级的同学。十几年前，宜宾还是个山区小城，郊区连公路都没有，一到梅雨季节，全是烂泥。

　　“我们农村来的，吃过苦，都是粗人。”杨勇说。

　　四个“粗人”走出柏悦酒店的电梯，去参加庆功宴。这四个人，加上集团副总裁、广州校区负责人郑炎——对了，他是杨勇的初中同学——他们围坐在宴席边，一边讨论着军旅电视剧《亮剑》的剧情，一边合影。这样的合影，被杨勇叫做“我的团长我的团”。

　　龙文教育是一个江湖。在这家公司里，大约80%的员工是四川人。他们要么是杨勇的宜宾老乡，要么是他的同学，要么是谁谁谁的亲朋好友。其中，有相当一部分“兄弟”正担任龙文教育分校校长级别以上的管理工作。在很多人看来，这样的团队理所应当：“朱元璋用的都是安徽人，孙中山用的都是广东人，我们这用的都是四川人。”

　　事实上，在两周之后的公司年会上，龙文员工们表演的节目就叫做《梁山泊与斧头帮》。在这家公司，裙带关系和地缘文化已经各占山头。

　　最早，这家公司只有杨勇一个光杆司令。2003年，高中化学老师杨勇从北京169中学辞职。他瞒着家里人，在东直门租了个地下室，又从老家叫了个远房表姐接电话，开始自己干。那时候，北京的家教60元一小时，他一个人干不过来，就在报纸上登了豆腐块广告，既找老师，也找学生。他想做个家教中介中心，每介绍一个学生，从老师那里收取100元的中介费。

　　慢慢地，杨勇发现家教中介模式并不成立。老师跟学生联系上之后，往往人就不见了，甚至电话也打不通了，中介费根本要不回来。很快，杨勇租了居民楼的房子，安排老师在自己的场地给学生上课，除了收100元中介费，还能从课时费中收取大约20%的场地费。情况好了些，但他又发现，这个钱是学生交给老师，然后他得从老师口袋里要这份钱。时间一长，这也行不通，因为没人愿意把已经到手的钱再分出去。最终，杨勇开始跟老师签订押金合约，并向老师支付基本工资和课时费。

　　曾经有媒体报道说，杨勇在此期间曾经从事房地产中介和连锁酒店业。杨勇否认。话说回来，他下海创业纯属偶然。尽管公立学校老师工资不高，但好歹一个月也有2000多元，要不是最后闹得不可开交，也不可能短短两年时间就辞职。简单地说，他组织年轻教师罢课、举报校长经济问题，几乎是个被排挤出局的边缘人。

　　但不管怎么说，杨勇有胆大妄为的赌博心理和刺头性格，也赶上了教育行业的好时候。最早，1985年，国家颁布《义务教育法》，规定教育的非营利性质，不允许民间创办培训机构。现在，我们都还记得新东方的创始人俞敏洪提着糨糊桶被城管“追杀”的画面。当时，所谓课外辅导班、补课班，无论校内校外，只要收费，就处于灰色地带。1999年，国务院颁布《关于深化教育改革全面推荐素质教育的决定》，禁止公立学校老师带薪有偿补课。这个政策促使中小学生课外辅导市场从学校自办、老师自办向民办培训机构转移。2003年，国家出台《民办教育促进法》，正式部分承认了民办教育的营利性质。回顾如今美股上市的11家中国教育公司，除了新东方，几乎全都是1999-2003年间创立的。

　　2005年，杨勇赚到了第一桶金。这一年，他在北京明光村的智慧大厦买了房子。更早些时候，2004年春节，据说杨勇回老家过年的时候开了一辆宝马。这些细节因一场高中同学聚会而广为流传，在宜宾小城传达出的信息就是：杨勇在北京混得不错，跟着他干有谱。

　　2005年5月，杨勇的高中同学刘映东从宜宾老家的中学辞职，来到北京并加入龙文。此后一两年中，有大约100名宜宾的老乡、同学一个一个如传销老鼠会一般被拉到龙文。2006年6月6日，杨勇在自己30岁生日这天注册了龙文学校。这时候，龙文有20多名员工，在全北京有五六个家教学点，并且开始尝试“底商模式”。

　　中国的课外补习班基本有4种模式：一类靠地方政府资源和重点学校关系。这类补习班，比如广州卓越、深圳邦德、上海昂立、上海精锐，一般在当地教育局有资源，跟重点学校校长关系好，能够网罗名师，获得学校推荐，自然不愁生源，但容易局限于本地，大多只能是“地头蛇”，很难向外部扩张。2011年11月初，我们在广州见到卓越教育的创始人大唐，他就摇头叹息说，外部扩张的事情，想想就头晕，到了外地，基本上是“运行不运营”。

　　一类靠产品和教学质量。这类补习班，比如学而思，有奥数这样的学科优势，课程研发质量好，并且每年从北大、北师大招收大量优秀毕业生，经过半年培训，半年试讲，最终保障稳定高质的师资供应。对于这类机构来说，师资成本上升会是一个掣肘。

　　一类靠打电话。这类补习班一旦落地在某个城市，立即成立呼叫中心，并且以5毛至一元/个的价钱从校讯通这样的公司购买学生家长联络电话，直接靠电话营销获取生源。这样的机构利润率最高，能达到30%-40%。

　　还有一类补习班，亦即龙文首创的“底商模式”，依靠社区门店拉动销售。有别于此前培训机构的写字楼选址，这类补习班的教学点选址全部靠近居民小区，距离邻近学校不超过15分钟路程，避免了学生下课后交通拥堵。底商模式追求多点全覆盖，以北京龙文为例，已经在全市设立165家分校。底商模式设点偏小，店面一般不超过300平方米。这类补习班的装修可能一般，但必有闪烁霓虹灯的大招牌，在事实上充当了广告牌的作用。底商店面租金不菲，高于写字楼，但广告牌所节约的广告成本可与之抵消。同时，龙文在销售上实行“三扫”策略，扫车、扫街、扫楼，大量印发宣传单，进行辐射宣传，把店面吃透。

　　2006年，杨勇花了45万元，在北京甘露园小区租了间店面。这是龙文教育的第一家“底商”。2006年一年，龙文在北京设了10家类似的分校。2007年，龙文以一年180万元的价钱租下西直门西环广场600平方米的写字楼，作为集团总部。2008年，龙文在北京拥有15家分校。2012年，达到了165家。

　　补习班正在社区化。只要稍加留意，每一位家庭主妇都会发现，她所居住的小区已经被一家又一家紧挨着的连锁商店包围。这简直是中国城市连锁化生存的“标配”：一家便利店、一家洗衣店、一家药店、一家理发店、一家足浴店、一家美容院、一家健身房、一家房地产中介店，以及，一家中小学课外辅导教学点。

　　每到黄昏时分，各式连锁店门牌上的霓虹灯亮成一片，简直就是一条城市日常生活的河流。一个城市有很多条这样的河流，而每一条河流都是一样的。主妇们揣着自己的钱包和信用卡，从一条河流扑腾进另外一条河流。她们一个个身手非凡，成为不假思索又斤斤计较的、娴熟的游泳者。主妇们都很精明。主妇们的生活都一成不变。主妇们都有一个惊人的一致的夙愿：有一个胜人一筹的孩子。

　　一位龙文离职高管向《创业家》记者推算说，龙文只有20%的分校是挣钱的。他说：“教育培训是预收费的行业，现金流很好，但是很大一部分是递延收入。如果计算课时消耗减去支出，而不是收入减去支出的话，很多都是亏钱的。”