来源：网络　　作者：佚名

根据IDC的数据分析，全球PC市场，2003年第三季度DELL公司继续保持了其领头羊的位置，占据了个人电脑市场份额的17.4%；根据DELL公司2003年第二财季报告，在中国市场上，DELLPC出货量整体上扬了71%，连续三个季度实现65%的高速增长，服务器出货量增长了79%，笔记本产品则翻了一番，进入国内市场前三名，而台式机也以7%的市场份额排到了国内市场的第四位。可见，无论是在全球市场，还是在中国市场，以直销模式著称的DELL似乎永远都是凯歌高奏、所向披靡。

DELL何以取得如此骄人的成绩？他们的"必杀技"是什么？直销乎？——非也。

笔者看来，直销只是一种销售手段，低价位才是他们希望消费者理解的潜台词。但他们为什么不直接宣传"低价"而是宣传"直销"呢？道理其实很简单，因为直销并不能必然的带来低价，而低价也并非完全依靠直销。最根本的是，DELL也并非就是低价。而对于消费者而言，这种"直销"的概念更容易被理解和接受，同时中国消费者那种尝试"国际领先"的情结始终挥之不去，于是乎，DELL在中国便有了今天的势能。

直销≠低价

从理论上说来，直销会缩短产业链的环节，因此节约成本应当成为必然；成本的降低导致价格的下降，这也没有任何问题。但是，应当切记！理论上的理所当然东西在实际中却未必一定可以成为真理。
问题出在了"产业链的缩短带来成本降低"这个颇有些主观的判断上。

中国有好几百万个PC需求点，如果想覆盖到整个面，无论是直销还是分销，庞大的销售队伍都是必须的，如果想仅靠打几个电话就解决问题，恐怕在中国还不是那么现实。

在国际市场上，由于在产业链上的优势，DELL的直销模式使其拥有高于惠普3％～5％的成本优势，这在很大程度上是因为节约了人力成本；而在中国，因为劳动力比较廉价，这个变量的差异，也就导致了"直销并不能必然带来低价"的现实。

据有关方面测算，DELL的单台销售成本还略高于联想，虽然两个数字非常接近。我们且不去争论这个数据的真实性，就现实而言，也绝非是故弄玄虚空穴来风。无论DELL在中国如何采购，都不可能将其人力成本、管理成本等降低到和国内企业相提并论的程度；在联想经营了十余年的分销体系中，代理商与联想的关系早已超越一般意义上的上下游厂商关系而非同一般，完全成为了"一根绳上的蚂蚱"，在有DELL威胁的情况下，互相协作、降低成本成为必然的选择。如此看来，联想＋代理商＝DELL，DELL也就谈不上什么成本优势了。

以中关村的PC报价来看，DELL和联想也绝对是伯仲之间，总体上说来，联想还是有一定的价格优势。

低价≠直销

既然直销不会带来必然的低价，那么为什么总会有那么几款PC，DELL显然要比市场价格便宜呢？说到这个问题，就让我们就不得不佩服DELL了，DELL毕竟是DELL。

其一，DELL不是一家面向区域市场的企业，而是一家大型跨国公司，其中国策略必然是其全球策略的一部分。在欧美的PC市场增长渐缓的情况下，亚洲却呈现了迅速增长的趋势。亚洲，尤其是中国，已经成为全球PC市场新增长的"亮点"。DELL想取得进一步的发展，其中国策略至关重要。策略性的保障、发展其在中国市场的优势对DELL来说也是情理之中的事情。

其二，从另一方面说来，直销给人的感觉是低价，DELL也深知，如果没有那么几款低价位的机器，如何突显其"优越性"？"人为制造"几款超低价格的机器，投入产出比还是相当划算的。

DELL自1997年进入中国以来一直坚定不移地贯彻其直销策略，但其价格变化曲线仍然值得研究。在1999年春夏之交的三个月间，DELL的市场降格骤然比市场同期价格降低14％，其市场份额也从2.6%迅速上升到4～5％。如果按照常理，这种突变是不应该发生的，因为这种优势也是一贯的，超过10％的