导购培训：培训促销（导购）人员（下）
来源：中国营销传播网 作者：陈辉
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导购培训：培训促销（导购）人员（下）
来源：中国营销传播网 作者：陈辉
·上一篇文章：导购员应培训哪些内容？ 转载请注明转载网址：推广技巧一、推广的四个阶段（一）第一阶段1、开场白+品尝不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。——“先生（小姐）您好，请看看……”——“欢迎免费品尝，独特滋味，营养多多，价格适宜，并有XXXX赠送，请您看一下好吗？……”——“××工艺及技术的精品，以太湖糯米为原料，明显优以现市场上以粳米为原料的同类产品，请您品尝，并提供宝贵意见……”2、对待主动停留的顾客“向您介绍一下德×香米果、香豆果好吗？”“您是自己用，还是送人？”“为老人，还是孩子买？我可以向您介绍一下各种口味的特点……”“我们正举办促销活动，可赠送您X奖品。”3、特别注意产品销售对象（决定购买者）选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等。 4、品尝诚意地给予顾客产品简介，品尝样品，最重要的是延续对话。5、理性诉求：德×香米果，新奇鲜滋味！德×香米果，健康时尚我拥有！（二）第二阶段 1、介绍产品（1）用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力，特别要注意对方及信息，了解其最大需求和最关心之外，以产品的特点有针对性地说服顾客。（2）说话的速度要快、清晰，切勿害羞，要对顾客的体温形成条件反射，做到倒背如流，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。 ※可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁、明了的介绍语句，并熟记。（3）不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了当前的销量，更重要的是为了树立长期的品牌形象。 2、陈述利益 ※ 产品本身——好口味+丰富营养+独到之处=优点（强调其优越外）经济利益，可用以下几种方式：物有所值：（1）礼品装划算（有礼物，价格一样）。（2）促销让利（例如买四送一，折合价格便宜）。（3）了解价值。（4）天然绿色食品。（5）无脂肪、无胆固醇，不含转基因成份。免费包装：免费试用品及赠送品具有永恒的吸引力。实用性：快捷 / 方便附加价值：满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值。 强调几点（1）区分特征和利益，把利益呈现给客人：使用产品资料、手册，用数据，事实和切身体会，说明产品特点提炼产品优势及独特之处。（2）倾听顾客的反映，从每一句评语、问题、眼神、点头，来判断哪一种类型，确定与他交流的方式。通过观察其表现，择他最易接受的方式，大致为：忠厚老实型 / 自以为是型 / 冷静思考型 / 优柔寡断型（3）可根据各人的喜好介绍。例如：此人注意身体保养，可从米果、豆果的成份、营养价值介绍。如此人比较注重口感，可从味道、品种介绍。（4）虑其所虑，供其所求：站在顾客的立场上，陈诉他能看到的利益。（5）注意促销语言得体、有分寸。（6）忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。
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