来源：中国企业培训网　　作者：王冬

1.6网站的免费增值推广服务及维护政策

然后A先生花了5分钟介绍了公司在帮助集团网站进行网络营销方面的建议，以及本网络公司网络营销推广方面的项目

1.1推广的模式分析

1.2本公司可提供的推广方式分析及对集团公司的好处

最后客户发问, 整个问答过程耗时35分钟：

1.1如何打造企业品牌统一化？[C先生答：根据集团的VI体系而展开设计，保持集团的形象统一！]

1.2用户群体为什么来？从哪里来？来做什么？[D先生：我们可以结合网站运作模式图进行分析。]

1.3现有网站[客户以前有建过初级的网站]的分析与评价！[B先生抢先回答，主要在平台的智能化等技术性问题方面进行了分析.]

1.4网站的增值服务的问题！[D先生回答：根据公司的政策，我们可以赠送以下网站推广项目。A先生补充：我们可以通过以下渠道帮助您的企业做网络营销。]

1.5网站扩展的探讨！[D先生回答：根据后台的智能化功能对前台进行智能化控制]

1.6网站稳定性的问题！[B先生回答：我们的服务器放在最顶级的机房，稳定性高。]

1.7网站安全性的问题！[B先生回答：我们设有专员进行维护，安全性高。]

1.8建设网站的目的？[D先生回答：实现网络品牌建立，借助网络扩展渠道和增加产品销售。]

1.9网站为什么定位于“品牌宣传型”平台，理由是什么？[D先生回答：根据现有的栏目确定公司主要是品牌宣传型。]

1.10说说看我们有必要建这个网站吗?[B先生回答得词不答意。]

1.11你认为我们下属的网站去单独建立网站？现在我们下属有一些公司已建立了网站，你们认为我们有必要再把这些网站再建立一遍吗？[C先生回答：通过VI体系对下属网站进行适当的调整，统一集团对外的形象.]

1.12如果我们提供给您来提供服务，你们需要耗时多长时间？会经历哪些过程？[C先生回答：3天内拿出首页框架设计方案，1天时间确定首页，整个花费20天，分三次阶段进行实现与验收。]

1.13请提供一份详细的技术性文档给我们。[B先生回答：好。]

整个过程结束.

       客户总评：对你们的感觉还可以，还挺专业。



具体分析

1.拜访前的准备

a、  销售人员对网站建设业务了解不够深入，不知道如何调研客户需求，更不知道如何去挖掘其建站需求，为后面策划方案写作埋上隐患；另外未能给网站策划了解客户需求作引线；再者销售人员答应客户过快，未能给予整个公司多一点的需求时间，如果是小型网站可以理解，但是大型网站需要引导和说服客户这是一个大工程，需要一天的调研时间；

b、  整间网络公司在网站业务的流程上存在漏洞，销售人员的意识可以培养，但是公司未形成整个流程机制，例如，在帮助客户建网站之前应该了解哪些标准性内容，这块文档没有建立好；

c、  网站策划人员——即我的至友，未说服业务员进一步了解客户需求的权利，并且对客户的资料了解不够充分，仓促上阵；未把文档性方案与演示性文档分开，只做了文档性策划方案，而未做PPT的演示性方案，为整个讲解过程不够顺畅、讲解重点未能均作重点突出，埋下伏笔。

d、  这个网站项目经理不应该由其技术总监来担当，应该由业务人员来担当，担任项目经理必须对外与客户沟通，对内与技术人员沟通，而且客户比较信赖与他们接触多多的业务人员，技术总监甚至客户连姓名都不知道，这对整个演讲过程造成了严重的恶性影响。

e、  项目经理未把现场讲演的注意事项与步骤、还有各自的任务安排与权限大小说明，导致客户问答的过程不理想。其实网站讲演需要由项目经理代表公司统一发言，然后客户问到某些专业性的内容，项目经理可以说：“这个问题由我们的技术总监来回答。”

f、   客户整合网络营销过程的资料准备不够充足，特别是在网站策划方案写作中涉及网络营销方案，而之后又在销售人员讲解过程中又涉及网络营销方案，如何能够统一起来进行针对性的讲解，客户会更容易接受。

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