来源：中国企业培训网　　作者：王冬

2.拜访中的讲解

a、  技术总监讲解公司历程的过程不错；同时每位人员讲解前作自我介绍显示出较专业。

b、  网站策划师在讲解过程中，由于客户看到的方案是WORLD方案，未能用PPT稿把整个策划方案的精华演示给客户，导致客户有许多关于网站平台建设方案的问题产生。不过在网站运作模式图这块策划师讲解得很优秀，客户也能够给大家机会。

c、  从客户提供的问题来看，项目成员未能够从客户的终极效誉出发，把客户需要产生的效誉（网站建设目的），我们如何帮助他们产生效誉（网络营销策略），产生效誉需要哪些载体（网站平台建设），这种说服方式引导客户，使客户产生了一系列的关于如何帮助他们达到效果的疑问。

d、  对客户经营业务的相关行业的了解不够深刻，对客户现有的网站了解过少，不能把客户的行业特征，需求特征有效的与网络营销方案结合在一起。

e、  在集团性网站群建设方案，客户提出的疑问，一方面是问有没有必要统一形象，第二方面则在问这个成本肯定很高，此时讲解人员应该一方面强调以其公司VI形象为出发点进行讲解，并结合百事可乐的多变性设计风格和宝马的统一性风格进行诠释，帮助客户作决定，就看客户认同哪种文化了，这一点不能忽视。

f、   业务员在介绍网络营销渠道这块说得不错，客户无非通过以下渠道进行推广：电视、报纸杂志、刊物、网络媒体…，我们公司有哪些渠道，这些渠道对其集团业务的帮助有哪些等，阐述得不错。

g、  时间过长，原本计划30分钟的讨论，变成了1小时，时间方面没把握好。



3.拜访后的回访

a、  客户评价还可以说明他们还是有很大的顾虑，他们还想看看其它的公司的解决方案，这个压力大就大了，别的公司都是本省最出色的公司，他们是否已把以上的内容考虑到了，如果能拿出更好的解决方案与演示，就会对这张订单的成功产生很大的风险。

b、  讲解完之后，应该问多长时间可以有一个答复，为下一次打电话做准备。

c、  回公司之后，应该对客户质疑的大量问题，再次作出书面回答，增加成功机率，毕竟临场发挥只是一方面，也能让客户感受到我们公司非常重视与他们的网站建设，以及与他们长期合作关系。

总结

      网站竞标过程是一个很严谨的过程，以上案例还未涉及到具体方案的包装性问题，其实在许多政府性竞标或大型顶目竞标过程中，包装都非常关键。

       另外，许多网络公司本身的水平导致了整个过程竞争实力差，我们如果要做到在客户面前专业，必须深入理解客户需求，并通过一系列严谨的动作，甚至是形体语言，说话语言来证明自己的专业性。

       同时，如果我们在客户面前是专家，让客户觉得投入物有所值，以价格站扰乱市场的一些网络公司此时更应该努力提高自己的专业实力，因为这是一个趋势，不进则退，退则亡。

谨以此篇献给做网站业务公司。

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