兼职两年进退两难 农民小戴两年打造1500万规模网店

 网络营销案例     |      佚名

兼职两年,进退两难


两年来,从不被当时“御泥坊”公司总经理接待的角色,过渡到代理商、合作伙伴,最后跃升为并购者,成为现在“御泥坊”的当家人,戴跃锋的一路历程堪称商业传奇。

1982年出生的戴跃锋,2003年大学毕业后,到学校做起行政教师方面的工作。度过了15个月低工资而又闲闷的日子后,戴跃锋辞职。

2005年7月,戴跃锋从学校辞职,开了个做咨询的小公司,脑子里总想着多赚钱的事。

戴跃锋不忘强调说,他跟长5岁的哥哥见面聊天,从来都是聊商业,哪个公司的商业模式或者国家的经济形势,几乎从不碰各自的爱好、生活这类增进感情的话题。不过,3年前事业没有任何苗头的时候,戴跃锋不太爱跟哥哥联系,从小到大,哥哥的学习成绩异常出色,老拿全区第一,戴跃锋一直摆脱不了哥哥的影响。

小咨询公司一开始没什么业务,赚不到什么钱,坐在办公室里,总想做些事情。想着想着,就开始在网上卖自己的手机。“把手机放到淘宝网上,居然能卖掉!”这种成功的刺激,开启出戴跃锋赚钱的新门道。

2005年初,戴跃锋开始倒腾些笔记本来卖,只备一两台的货,把相关图片放上去,“顾客看货之前先给我打电话,我临时进货也来得及。”生意越来越好,慢慢地一个月能卖10~15台笔记本,一个月能赚几千元了,2005年7月还聘请了一个人。

但是,这样的小打小闹并不是戴跃锋真正想要的事业。

“毕竟是二手的东西,想进一步往大做,没有太大的发展前途。”戴跃锋回忆说,虽然其中能带来成就感,有快乐,但心里还是空荡荡的,感觉不到太大的前途。于是,2006年9月淘宝召开第一届网商大会的时候,怀着许多的疑惑,又有些许的梦想,戴跃锋来到了杭州。“那样的一个场所,听到了很多信息,看到有些拥有自己品牌的卖家,做得很不错,好是羡慕,也很心动。”

商盟会上识商机


从2004年开始在网络上卖自己使用的手机,到雇佣一个人经营笔记本买卖,戴跃锋很早就有了知名度,可谓成名较早。后来淘宝和湖南卫视合作举办一个活动。戴跃锋张罗成立了淘宝湖南商盟,担任盟主一职。

也就是在2006年10月的一次湖南商盟淘宝卖家沟通会上,戴跃锋结识了“御泥坊”产品。那时,湖南省隆回县滩头泥浴开发有限公司的“御泥坊”护肤产品,是作为会议赞助产品出现的。戴跃锋对这产品印象深刻,并认定自己找到了新的商机。

“我觉得这个产品不一般,回去专门搜索了相关资料,才知道它不仅曾作为贡品上贡给慈禧太后,有文件记载在民国初期更远销欧美和日本。至今半成品每年仍出口到日本、韩国等地。”

经过查阅有关资料,进一步了解和更深入地分析后,戴跃锋决定承包这个品牌的市场销售,做代理商。起初,当时的老板根本没兴趣接见他,只是当时负责网上销售的一名经理出面礼节性地接洽。

转机在“御泥坊”公司老总来长沙参会时出现了。得知老总来长沙,做了一些准备后,戴跃锋赶到这位老总所住的酒店。

“这位老总和镇党委书记住在一个酒店,我就争取去拜会。”当时,这位老总也不是太在意戴跃锋的提议,不在乎网络销售这种模式。戴跃锋又不能承诺一年做到几百万元的销量,谈判陷入僵局。

这时候,镇党委书记帮忙做起了老总的思想工作,他说:“你自己网络销售反正没怎么做,让别人做,给别人一个机会的同时等于给自己一个机会。”就这样,生意谈成了,戴跃锋做起了御泥坊产品的销售总代理。

2006年11月,戴跃锋正式代理了御泥坊的销售,最初只有3款产品——两款洗面奶和一款面霜。经过近4个月的准备,戴跃锋的淘宝网店开业,2007年12月24日,“御泥坊”荣获2007年度淘宝网化妆品终评榜最佳面膜奖,2008年6月12日,戴跃锋并购了御泥坊品牌及加工基地,原先的总经理心甘情愿担任新公司负责生产的副总经理。2008年12月,“御泥坊”荣获淘宝网年度化妆品终评榜最佳控油面膜奖及最热卖单品TOP10。而且荣誉不仅限于网络,著名杂志《知音》评价御泥坊为国宝级护肤品。

戴跃锋作为新公司总经理,主管战略布局。网店由20多个员工打理,大多是本科毕业生。通过网络招聘了一位工商管理硕士,担任常务副总经理,管理日常事务。而原御泥坊的总经理刘海浪则主管生产工作。

民族品牌VS国际大牌


戴跃锋结识御泥坊之前,那些产品也在淘宝上卖,但销量不行,产品单一,没有形成被市场所接受的系列产品,知道并认可的人太少了。戴跃锋第一次听说御泥坊,也惊奇湖南竟然有自己品牌的化妆品!但是,自己代理这类产品,如果只是延续以前把这3款产品挂到网上销售的做法,最终的命运肯定相同。

进行品牌包装和宣传势在必行。

品牌包装的创意首先来自于同类产品的启发。2006年,淘宝作了一个化妆品年度评选,最佳面膜称号授予了世界知名品牌贝佳斯。“我发现,它就是用矿物泥桨做的,我们的御泥坊也是,而且泥桨所含的矿物微量元素更多。那好,方向找到了,我们也应该开发这样的产品,民族品牌通过网络直接挑战世界知名品牌。

接下来就是如何进行包装了。经过调查和精心策划,挖掘滩头御泥的文化内涵是品牌战略、营销战略的攻坚战,最为关键。

御泥坊产品有着很多独特的地方,它有着百年的历史文化。早在清朝光绪年间(1875~1909),以独有泥桨为原料生产的香粉纸就颇受当时妇女的欢迎。因曾作贡品上贡朝廷并深得慈禧太后喜爱,故此泥被称为“御泥”。

还有,这类产品有不可复制性。滩头矿物泥浆是世界独有的矿体,很多学者研究后一致认为,现代化学技术无法仿制出跟御泥具有同样护肤效果的护肤品。

把这些非常有利于品牌发展的信息尽可能地传递给消费者,让潜在的客户们了解,就成功一半了。同时,戴跃锋和他的伙伴们还搜集到了精彩的故事。

第一个故事是祭泥仪式。产品生产地在隋朝时建镇,有着1500年历史,一直以来,这里都保存着一种奇特的祭泥仪式,每当开春时,居民们围着篝火载歌载舞,把滩头泥抹满全身,达到辟邪驱病的效果。这个故事充分说明了,滩头泥的历史文化内涵和对人们生活的影响,也可以证明中华民族是很早就利用泥石来防病、治病、美容的民族。

第二个故事,是有关白蛇传的传说,白蛇传的故事也跟滩头泥扯上了关系。戴跃锋利用民间故事对产品赋予了传奇的文化色彩。

第三个故事,因为滩头泥的神奇功效,得到了慈禧太后的御封。

以上三个故事为御泥坊产品找到了三大卖点:功效的神奇性,历史的悠久性,独特的民族性。很强的历史背景,不可复制的特性,加上传奇的故事,再展开营销就便利得多,也更能说服消费者,为他们所接受。

有了品牌的文化内涵,接下来要做的是产品的系列化和市场化。戴跃锋甚至烧掉了质量很好却又不被市场认可的产品,短期之内开发出了11款产品,还针对网商开发出了抗辐射消除疲劳具有修复调理功效的网商面膜。产品的独特性和系列化,很快为他们赢得了市场。



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