来源：电子商务世界　　作者：巢新蕊

　　不过在做好营销的同时，金龙化工又碰到了新麻烦。

　　“我的合成酒石酸在国际市场上正被天然酒石酸取代，外贸额已从原来占总销量的40%下降到25%。” 金龙董事长何国田忧心忡忡。产品被取代的危险加上国外潜在的反倾销诉讼危机，使他考虑将销售重心再次转向国内。然而，国内与之产品类似的企业虽只有5、6家，但大家并不团结，价格竞争尤为激烈。

　　“金龙之前的的产品研发做得还是不错”，何国田说：“只是有一段时间我们太注重借网络走外贸渠道，有些忽视了产品研发跟进。”他已经意识到，渠道不能解决所有问题。为了应对危机，何国田开始琢磨向生物化工进军，因为这方面科技含量高、利润空间大。现在，金龙用于生产新产品的厂房正在建设，技术方面也在和浙江大学的专家切磋。

　　同样在产品上受到挑战的还有上虞弘强彩色涤纶有限公司董事长谢建强。这个浙江大学毕业的高材生在1998年放弃了杭州的优越生活跑到上虞钻研短纤维技术，终于自主研发出了新的化合物——蜂窝状涤纶聚酯改性产品，没想到却得不到别人的认可。

　　“弘强已经连续3年在中国纱线网上做推广，加上圈子里的口口相传，企业本身生存不成问题，但要想进一步发展就难了。”谢建强无奈地说，两个月前发生的一件事让他想起来就觉得窝火。为了获得合作机会，他把新研制的纤维产品拿给客户看，没想到客户在检测之后表示，弘强的产品无论在透气性还是杀菌率方面都优于美国的杜邦产品，但因为产品品牌不知名，所以得不到合作机会。

　　“我现在不仅要让客户认识我，还要让客户认可我。”谢建强在这次挫折之后，计划投入30万元在欧洲各主要国家注册“HonJoy fiber”的商标。品牌意识开始在他的头脑中成长起来。

　　除了品牌的考虑，企业信息化的问题也一直萦绕在谢建强的心里。毕竟，作为一个员工超过70人、年销售额过亿的企业，需要通过管理上的规范来提高企业效率。然而，事情的进程却并不顺利。一拨拨的软件厂商来了又走，谢建强就是找不到适合自己企业的系统。

　　“每次我拿笔写出几个最基本的要求，那些厂商就马上摇头，说做不了。这还让我怎么上信息化？”谢建强说：“短纤维行业在研发中有很多不确定因素，有时一种产品急需几十种原料，有时准备好的材料又用不完，未来的信息化系统要跟上研发和生产中的变化才行。”软件厂商对行业特性的不了解，让他对信息化的选择失去了信心。
　　在调查采访中，与谢建强想法类似的商人不在少数。他们虽然在企业产品研发上不断谋求创新，却不愿在信息化上有所投入，主要原因就在于其行业流程的特殊化。很多商人表示：“财务等部分的信息化实施相对简单，但采购及生产模块的信息化一定要与企业特点紧密贴合，不然我们宁愿不上，也不愿意接受实施后的失败。”

　　 信息化先行者：反在网上没特色

　　相对于那些依靠网络淘金富裕起来的企业，还有一类企业走的是另外一条路。这类企业大都成立较早，且目前已初具规模。在企业发展壮大的过程中，精细化管理的需求促使他们完善了IT硬件配置，并应用了ERP等企业信息化管理软件。在具体应用中，他们走过弯路，也尝到了甜头。而在网络营销方面，与现在很多小企业一露头就浸染于网络环境不同，这类企业由于之前凭传统渠道起家，所以他们自信凭此渠道已能足以支撑企业长久发展。网络对于这类企业，更多地沦为了品牌宣传工具而不是营销工具。

　　座落在浙江永康工业园的超人集团算得上这类企业的代表。经过10年的发展，这家主要生产剃须刀的企业已连续7年国内行业排名第一，拥有国内代理商3000多家、零售商1000多家。2003年，为了便于各部门互查信息、加速资金流通，超人集团决定上马ERP。李棠作为公司总裁助理主持了整个实施工作。3年后的今天，他对记者讲述了自己的心得。