电话预约技巧
来源:网络 作者:佚名
谈话进行的过程中,除了仔细聆听客户的需求及回应外,尚有一些电话约访时应该注意的事项。
注意一
注意电话的礼貌
礼貌本来就是必备条件,如果是打给陌生客户,那么就更需要格外注意电话礼貌,因为每一通电话从接通到挂断,对方可能会不记得你是谁,却会记得这家保险公司的名字,为了维持公司的形象,业务人员当然要注意电话礼貌。
注意二
掌握每一位通话对象
「请找林先生!」
「他不在」
「好,谢谢。」
且慢,就这样挂上电话了吗?那未免太可惜了吧!既然现在握著话筒、既然是电话行销,那么不管是谁来接通这电话,业务人员都可以「见风转舵」,即使是打错电话也可以「将错就错」,除了练习电话行销能力之外,说不定误打误撞反成为客户呢!
注意三
保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形,不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。
「什么?连客户不在都要记?」
或许你会出现这样的疑问,答案是「没错」,不但要记,而且要记得清清楚楚。
我曾经打给一位陌生客户三次,对方不是不在座位上,就是外出或者开会,而这些通话纪录,我都确实记下,当我打第四次电话找到这位陌生客户时,就出现了这样的对话:
「请找吴先生。」
「我就是。」
「吴先生您好,我是XX人寿,相信您的工作量一定很大,您实在不好找,我找了您四次呢!」
看,短短的一句话,是不是立刻拉近了双方的距离呢?所以,在找某人而很难找到时,请即刻记在工作日志上,让对方感受到你很有心,且很有耐心喔!
注意四
别在电话中进行产品说明
在电话中,千万不要谈产品的细节与费率,如此会拉长谈话时间,客户也不见得听得懂,不然就听一听就拒绝掉,反而影响约访的目的,不过,简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五
不要边抽烟、饮食或嚼口香糖
这个道理很容易懂,相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧!若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了!
注意六
千万要比对方慢挂电话 做事要有始有终,电话约访也一样,即使电话即将告一段落,不管有没有约访成功,业务人员都要维持应有的礼貌态度,通常,用「谢谢两次、再见三次」来结束这通电话,最忌讳业务人员比客户先挂断电话,这么一来,对方不但会感到很突兀,「奇檬子」(感觉)也不会好到那里去,当然啰,更别妄想他会向你买保险!而且还可能砸了公司形象招牌。
电话约访应有的技巧
电话行销可不是拿起电话聊天就算,既然这通电话的目的是约访,当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。
技巧一
让自己处于微笑状态
微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感,并帮助你进入对方的时空。
技巧二
音量与速度要协调
人与人见面时,都会有所谓「磁场」,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦业务人员与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。 为了了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是「同一挂」的。
技巧三
判别通话者的形象,增进彼此互动
从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,业务人员可以在判别形之后,再给对方「适当的建议」。
技巧四
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