网络营销应该这样做：互联网应用蓬勃发展——以很中国的方式

来源：网络　　作者：陈墨

　　3不要忽视微小的集合力：长尾理论的应用

　　2009年6月12日，张瑞敏在沃顿全球校友论坛上做了一个演讲，其中引用了长尾理论中的观点，进而从海尔的自身条件出发，提出新的想法：探索一条“虚实网络相结合”的途径。所谓“虚网”就是互联网，所谓“实网”就是“最后一公里”，也就是物流和营销服务。借此迎接全球化的激烈竞争。海尔在中国农村建立了庞大的销售网络即是张瑞敏深刻理解长尾理论并举一反三的实例。让人惊讶的不是他对中国式管理的思考，而是他对长尾理论的思考。一个传统制造业的高手却对一个新经济理论有深入的研究与探讨，这无论如何都是一个值得一说的话题，最关键的是，他的理解深入本质且到位。

　　（1）什么是长尾理论2004年，一个名叫克里斯?安德森的美国人颠覆了传统的80/20原理，提出了长尾理论。其基本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，非主流产品所共同占据的市场份额就可以和那些少数主流产品所占据的市场份额相匹敌，甚至更胜一筹，即众多小市场可汇聚成堪与主流大市场相匹敌的市场能量。他的这一理论一经推出，便在管理领域引起了巨大的轰动并受到追捧，特别是给了中小网络创业者以极大的鼓舞。

　　长尾理论如图12所示。

　　图12长尾理论示意图长尾理论认为，由于顾虑到成本和效率，过去人们只能关注重要的人或重要的事，也就是图12中的黑色部分，而将处于灰色部分的尾部忽略。但在网络时代，人们则完全有可能以很低的成本关注曲线的尾部，使得这一灰色尾部所产生的总体效益甚至会超过黑色头部部分。（2）长尾理论与网络营销长尾理论的发现并非来自于网络，而是来自于零售业，但是网络让企业的销售行为可以在支付很低的渠道成本的同时获得巨大利润。这时候，长尾理论就显示出了巨大的作用。案例Amazon、阿里巴巴都是长尾理论的优秀实践者。

　　与现实空间相比较，网络的空间无限宽广，网络营销商可以无限制地扩展自己的客户群。因此，大型网站可以从小公司、小客户的广告中得到相当比例的利润。Amazon网上书店打破传统书店80％的利润来自于20％的畅销书这个常规，让80％的非畅销书创造出和20％畅销书至少同等的利润。在互联网商业模式还未成熟的时候，有人提出过“微支付”的概念，也就是通过为用户提供音乐和游戏下载服务的方式盈利。这在当时虽然没有实现，但随着互联网技术和模式的不断成熟，以及在互联网上创业的中小企业越来越多，雅虎目前已经实现了这种“微支付”体系。具体而言，长尾理论能够在互联网营销中发挥如此巨大的作用，是基于互联网本身的特性以及社会发展的需要。